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【干货】微商顶尖销售技巧和话术分享

来源:微商之家网   日期:2017-12-15 13:05
最优秀的销售员都是爱问问题,因为所有的答案都在客户的脑海中,通过发问才能知道答案,发问是成交客户的关键。对于微商来说也一样,问问题是助力微商成交的关键,掌握了发问

  

【干货】微商顶尖销售技巧和话术分享

  最优秀的销售员都是爱问问题,因为所有的答案都在客户的脑海中,通过发问才能知道答案,发问是成交客户的关键。对于微商来说也一样,问问题是助力微商成交的关键,掌握了发问你的成交率会大大的提升。

  一、发问的八大意义。

  1、只有问才能了解情况:如果在销售过程中只说不问,沟通效率会大大降低,而且客户会反感。

  2、体现对客户的关心:多问客户一些问题,客户会觉得你是在关心她,而不是只想成交她。

  3、问掌握主动:问客户更多问题你会掌握主动权,而不是被客户牵着鼻子走。

  4、问框式思维:提前设计好问题,通过问题一步一步把客户引导成交。

  5、问让客户有参与感:互动式的沟通才会更有趣,让客户真正能融入进来。

  6、问问题就是寻找病症,然后给出解决方案对症下药!

  7、客户喜欢自己做决定,只相信自己讲的话。

  8、客户不喜欢被灌输,不喜欢被命令,只喜欢被勾引,被引导。

  二、问哪些核心问题。

  通过引导客户,帮他解决问题,最终让他感觉是他自己做的选择。

  最顶端的问话技术就是问:“现需困价”,环环相扣,层层递进,逐渐升温。

  1、现(问现状),建立信赖,体现关心,了解情况。

  2、需(问需求),了解客户到底想要什么。(最核心问题)

  3、困(问困难),挖对方的痛苦(适度放大痛点)。

  4、价(问价值),带来的好处和利益,给快乐。

  需求-现状=困难。

  人的行为动机,要么是逃避痛苦,要么是追求快乐!

  问题-需求=渴望。

  客户购买决心不强是因为内心的渴望不够,你要做的是不断激发渴望。

  三、问问题的方式。

  开放式问题—了解顾客心理-搜集信息-了解需求-探测问题。

  封闭式问题—锁定成交-确认承诺-保证听懂-限制回答答案。

  开放式问题问的越多,足够了解客户情况(了解客户更多情况)

  封闭式问题更精准,能够引导客户(为了获得客户的承诺)

  成交客户的五大关键问句

  1、你目前所遇到的问题是?

  2、你要不要解决这个问题?

  3、你想不想听听解决方案?

  4、假如我有解决方案你要吗?

  5、我的解决方案是...更何况今天合作....你要跟我合作吗?

  以我的社群“XX汇”举例,社群就是一个产品。

  助理:你好,请问你是做什么产品的?

  客户:护肤品/减肥产品/膏药/彩妆/私护等。

  助理:这个产品目前很火哈(赞美客户,认可产品,拉近距离)你做了多久了哈?

  客户:1年/2年/4年

  助理:那才刚做不久哈,目前做得怎么样哈?/做得挺久了哈,应该做得比较好吧?

  客户:不怎么样/一般般/很好

  助理:是什么原因导致你做得不好呢?那是因为你刚做不久,需要多学习哈(为成交做铺垫,引导客户有学习观念)你目前团队多少人了?

  客户:因为公司没有系统的培训、没有系统化的运营,自己也不缺乏经验不懂做。是的我也在不断地学习中,毕竟微商在不断的变化,需要跟上步伐。之前团队有2000多人,最近团队流失比较厉害,活跃的也就400人吧。

  助理:现在微商进入专业化时代,门槛也提高了,公司各方面的扶持确实很重要,你可以加入杨老师的XX汇来学习哈,有专业化的系统培训和课件系统,可以让你迅速提升自己的专业化技能。确实今年很多的微商团队流失都比较严重,主要原因在于团队领袖的管理能力不够及品牌对团队的扶持力度不够。建议你可以加入杨老师的XX汇来学习。

  客户:你说的对,需要扶持和自己各方面技能的配合,精英汇是什么?

  助理:XX汇是一个人脉知识社群,里面聚集了XX位微商团队长、品牌创始人,杨老师每个月都会在里面开课,还有很多实用的课件赠送,你可以直接拿来培训团队哈,更为关键的是还可以在里面整合团队资源,有些团队也想换产品。(发送XX汇介绍海报)

  客户:哦,看了一下,还不错,怎么加入呢?

  助理:现在加入只要XX元即可,前80位朋友加入还可额外获得前面10期的干货课程录音及10份额外的课件(塑造稀缺性和价值感)。

  客户:哦,加入有期限吗?

  助理:一次加入成为终身会员,享受至少一年的课程学习。

  客户:有没有试看的文档或者试听的课件哈?

  助理:本来是没有的哦,看你比较爱学习而且意愿比较强,可以分享一个给你学习一下,内容非常实战的。

  客户:好的,我看了一下内容还不错的,我加入吧。

  助理:欢迎你的加入,你是微信还是支付宝比较方便呢?

  客户:直接微信吧。

  助理:好的,直接微信转我,稍后拉你进群,发你课件资料包。

  整个话术都是围绕挖掘客户的需求,不断在发问寻找客户的痛点,一步一步的在做引导,了解客户的需求,然后给出解决方案。这样的沟通方式,客户不会反感,就像平常聊天沟通一样,反而客户觉得你是在关心她,有亲切感。当然如果你是做产品的,这个话术和发问技巧可以直接套用,定会助你成交。

  沟通就是发问,发问就是引导,引导就是成交。问题问的好,客户成交早;问题问的多,客户成交快。

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