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微商聊天技巧:了解客户才是硬道理!

来源:微商之家网   日期:2017-11-17 10:01
微信上经常有人咨询锋哥说,自己不会聊天,聊着聊着就没了下文......动不动就把天给聊死,还谈什么成交不成交的。更想死的是,一个话题扔出去,比如别人问你价格,你说了.....然

  微信上经常有人咨询锋哥说,自己不会聊天,聊着聊着就没了下文......动不动就把天给聊死,还谈什么成交不成交的。更想死的是,一个话题扔出去,比如别人问你价格,你说了.....然后......就没了然后,冷场了……迷之尴尬!

  不管你是不是做微商,会说话会聊天都是一项很重要很加分的个人技能。不管你从事什么行业,会聊天都能让你所从事的工作事半功倍。而且这几年做微商,有意识的在改变自己的聊天方式和思路,聊天技能也是突飞猛涨。

  

微商聊天技巧:了解客户才是硬道理!

  走心的赞美

  对客户的赞美,其实是把一个优点放大的过程,不能生搬硬套。生搬硬套的好听话,只会惹人反感。不同的客户要要不同的方法。

  第一,如果是新客户,不要一上来就大肆赞美,保持必要的礼貌就行。因为大家还不是很熟悉的情况贸然的去赞美客户,抓不到痛点的话只会让其产生疑心乃至反感,弄不好就成了谄媚。

  第二,如果是熟悉的老客户,就一定要留心他们身上的变化,比如,发型、穿着、配饰、身材等,可以以此增加话题,即时献上你的赞美。

  第三,细节非常重要。如果你要赞美别人请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美。

  典型的话术有“看你的朋友圈,你都已经是两个孩子的妈妈了,一点都看不出来,平时都是怎么保养的啊?”还有“你的声音真好听......”"你的头像看起来好年轻啊...... " 所有你看到的,都可以拿来赞美。

  需要注意的是,人以群分,赞美以年纪分。

  * 20-30岁,最需要的是欣赏

  这个群体比较年轻,最喜欢朋友式的交流。我们扮演的角色更多的是她的朋友,与她一起分析、探讨一些事情,如果能为她实现自己小梦想小目标,那就更能与客户建立进一步的关系。所以对话的时候,最好是商量加以适当的玩笑性质赞美。

  * 30-40岁,最需要的是赞美

  处于该年龄段的客户一般均成家立业,事业小有成就。这部分人群很需要别人的肯定。我们的赞美切入点更多要体现在“年轻有为”、“专业”等,同时以晚辈和后来者的身份自居,多像客户讨教获得成功的方法,也不失为一种恰当的赞美方式。

  * 40-50岁,最需要的是崇拜

  这个群体相对而言,年纪稍长,如果是面对小辈,就更喜欢别人的崇拜和欣赏了。

  面对此类客户群体,主要的赞美方式为体现对客户的崇拜,为客户提供一种“成就感”。常用话术有“听您这么一讲,我茅塞顿开”,“哦,原来是这样,还是您的品味比较好呀”等。

  同时此类客户一般比较固执,喜欢“教育”晚辈,我们如果能恰当运用客户的这种心理,无论在工作上、生活上遇到难题都向客户请教,也是一种间接的赞美。与此类客户的沟通过程中,体现对客户的崇拜之情,是赞美必杀技。

  网上有个段子,“有一种销售,叫我一进屈臣氏,我的脸就烂了。”

  屈臣氏类型的销售是典型的反其道行之路线,指出客户的不足,让客户有危机感,而购买产品。短期来看,的确效果良好。但是从长远来看,就有点不行了。因为顾客购买的除了产品之外,还有舒心,我一到这里,就被贬的一无是处,体验其实相当差。一个体验相当差的服务,一两次就够了,谁还会天天找虐呀。

  好听话人人都喜欢,但赞美是个艺术活,把握好分寸,既能提升客户体验让客户舒心,又能获得产品的订单和利润,何乐而不为呢?

  找到对方的痛点

  在聊天的过程中,我们正好可以通过提问,观察对方内心真正的痛点是什么?有了问题,客户才会产生痛苦;痛苦足够大,才会产生需求去购买;有了购买,才会产生销售。

  先解释下什么才是痛点?痛点不是问题,不是需求,问题和需求可能让客户买单,但是痛点是一定会让消费者买单。二者的区别就是“可能”和“一定”。这也解释了为什么很多人聊聊就跑了,因为你没有挖掘出他的痛点,只是停留在解决问题的表面上。

  举个例子,就很好理解了。比如在美图秀秀之前,大部分图像处理软件(比如PS)都专注于提高处理图像的性能,这个时候,让用户使用图像处理软件的最大阻碍是什么呢?

  我想可能并不是图像处理的性能——对大多数人来说,PS的性能已经足够好。

  这时,让用户使用图像处理软件最大的阻碍可能是易用性,因此“易用性”可能就是痛点,而抓住这一痛点,专注于提高易用性的美图秀秀就取得了初期成功。

  再比如最近几年特别火的“怕上火喝XXX”。。

  导致当年的王老吉(今天的加多宝)销量一度打破可口可乐帝国神话。。

  这句广告挖了中国人普遍的痛——上火。。吃火锅怕上火。吃辣椒怕上火。天气干燥怕上火。。

  上火是我们心中的痛啊。。怎么解决呢?请喝xxx凉茶。。

  卖学习机的,挖的就是家长不会英语,没时间教孩子的痛。卖营养品的,卖的就是身体不好你毛都不能拥有的痛。。

  挖到用户痛点,再告诉他,我的产品可以止痛喔!如果用户觉得不是很痛,那就创造一个痛点。这是营销时经常使用的战略。

  很多聊聊就跑了的客户,大多数情况就是你没有找到他的痛点,所有他没有了跟你继续聊下去的欲望。

  看到这里,你肯定会说,那要怎么找到客户的痛点 呢?他们想要的到底是什么?我发现他们真的想要太多了,到底哪一个是他们真正想要的呢?

  这里给你们传授一个超简单的方法——找到自己的痛点,推己及人。

  每一个人都不是完全独立和独特的,虽然说起来是你的痛点,但背后是一群人,这个群体一点都不小,解决了自己的痛点,就解决了一群人的痛点。所以,想想你的产品的功能,然后结合自身的痛点,再来推己及人,这样你就可以知道大多数目标客户的痛点了。

  最后,还要说一句:真正的痛点不是欲望,而是恐惧。女人怕衰老,老了就不好看,老公不喜欢......所以需要护肤品;老人怕疾病,生病了浑身不舒服,还可能面临死亡......所以需要保健品;

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