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只批发差价赚取利润的代理商,未来或没有出路

来源:微商之家网   日期:2017-07-28 13:32
所谓“市场格局”,即市场的局势,态势;新格局,就是新局势,新态势。

  常言道:“当一个人的格局大了,未来的路才会宽”。可是当一个行业面临一个新格局的诞生,就有人会借势发展,而有人可能掉队。

  当前,孕婴童行业正在发生格局的变化吗?答案是肯定的,这种新变化在婴幼儿配方奶粉领域表现得尤其明显。

  在渠道格局方面,我们看到母婴渠道占比在不断上升,尤其是二三线市场,KA(商超)渠道占比持续下降。此外,电商渠道经过几年高速成长,当前其增长速度开始放缓。如今,一线大品牌都在开始关注母婴渠道,并做政策改善,下沉趋势明显。而一些二三线品牌在持续聚焦二三线母婴渠道,加快市场布局,裸价品牌市场空间压缩,渠道对服务需求增加,渠道对品牌力的要求也在加强。个人预测,未来厂商如果不加强品牌建设,发展会遇到极大瓶颈。

  在我看来,电商和母婴渠道是母婴行业未来发展的两大主渠道。关注价格及品牌(尤其外资)概念的消费者会更加倾向电商渠道,而更关注安全、沟通、服务、体验的消费者会倾向于在母婴渠道购买。

  经销商,这是一个在消费品行业里为中国经济发展做出了巨大贡献的群体。中国幅员辽阔,在交通物流、信息、资源配置、市场信息透明等都还不完善的时候,经销商承担了极大的市场功能。当时,大多数消费品企业都采用了层级分销的模式,经销商 - 分销商 - 终端 - 消费者。

  目前的母婴行业中,婴幼儿配方奶粉品牌多达3000 多种,很多品牌为了驱动渠道分销及销售,采用了直接从厂方供货到终端的方式,而且这些年大量的品牌组织终端老板到各个生产厂家参访。这使得很多以往基于信息不透明,或者物流不发达,抑或人员管理不到位而产生的分销方式开始发生变化。与此同时,很多经销商还在做着配送商的事情,他们单纯认为品牌与自己就是贸易关系,也没有加强自身团队建设和增强服务能力。我相信,这样的经销商,在未来的母婴行业中,日子会越来越难过。

  根据我的观察,当下的母婴行业中,纯批发性质的经销商,只是通过批发差价赚取利润的,发展空间将被压缩。经销商要发展,需要代理产品的利润支撑,而行业信息逐渐透明,消费者与终端对产品的要求越来越高,提高经销产品利润几乎不可能,反而有可能下降。那么经销商的出路到底在哪里?

  个人预测,成为服务商或者零售商是代理商转型的两大出路。其中,成为多品牌整合能力的服务商。多品牌整合是指经销商要具有一定的实力,能够对终端门店提供多品牌,多品类的商品支持,单一品牌的经销商未来路很难走。而所谓服务商,指经销商在推广、售后方面要打造核心能力。经销商要有专职推广团队用于终端门店推广活动支持,帮助门店做引流,这个能力的打造可以增加门店对经销商的依赖。同时,售后主要集中在门店临期品处理,门店库存不合理时调配协调。

  其二,转型成为零售商。中国市场在很长时期内不会发生终端不为王的逆转。目前中国婴童渠道发展很快,但具备很强竞争力的终端并不多,具有一定实力的经销商完全可以往零售方面发展,携上游品牌商的资源优势,对区域零售态势的了解优势,依托本地市场,发展零售加盟连锁系统,冲进零售市场。

  在专业的母婴服务市场,未来一定是零售系统和专业机构需要打造的核心能力,经销商很难建立这样的优势。

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