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从销售情景中去分析学习微商

来源:微商之家网   日期:2018-06-07 15:47
做微商,你都得要卖货,每个微商都会遇上一些卖货的问题,但是你真的会巧妙应对吗?搞得好,能够把客户拿下,搞砸了又是损失一个客户。这些问题如何去处理,正确的回答应该是

微商,你都得要卖货,每个微商都会遇上一些卖货的问题,但是你真的会巧妙应对吗?搞得好,能够把客户拿下,搞砸了又是损失一个客户。这些问题如何去处理,正确的回答应该是这样的!

从销售情景中去分析学习微商

  销售情境一

  1、你不要讲这么多,你就说最低多少钱能卖吧?

  错误应对:

  最多只能让您20块钱,不能再让了。

  那就155块钱吧,这是最低价了。(报价165元,第一次还价到160元)

  问题诊断:

  客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品,这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。

  应对策略:

  客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。

  销售情境二

  2、你的价格太贵了!

  错误应对:

  价格好商量……

  对不起,我们是品牌,不讲价……

  问题诊断:

  客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。

  我们的很多微商销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的微商销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。

  应对策略:

  当消费者关心价格的时候,微商销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!

  销售情境三

  3、我今天不买,过两天再买

  错误应对:

  今天不买,过两天就没了。

  反正迟早都要买的,不如今天买就算了。

  问题诊断:

  客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。

  应对策略:

  销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。

  销售情境四

  4、今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买

  错误应对:

  促销活动不是人人都能有机会的。

  ……(无言以对)

  问题诊断:

  本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

  应对策略:

  每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气,原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者待购,而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的微商销售人员最主要的职责之一就是引导每一个咨询客户的正确选择和及时消费。

  作为一个合格的微商,不仅仅要学会运用以上的技巧,结合到自己的产品中,还需要一部分临场反应,机智应对,线上与客户交流,比面对面交流要简单得多。

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