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做微商和客户聊天,怎样才不会聊一个跑一个?

来源:微商之家网   日期:2018-03-09 16:03
我们在做微商过程中,经常和粉丝聊天是必须要做得一件事。可是,很多人都会遇到这样一个困境:就是本来聊得好好的,结果,后来粉丝不理你了,甚至还把你删了。怎样才能避免这

我们在做微商过程中,经常和粉丝聊天是必须要做得一件事。可是,很多人都会遇到这样一个困境:就是本来聊得好好的,结果,后来粉丝不理你了,甚至还把你删了。怎样才能避免这样的情况发生呢?

  为什么你告诉顾客价格之后,对方就不理你了?我先问你啊,你知道作为一个销售员,最失败的是什么吗?不是产品没卖出去,而是跟着顾客的思维走。顾客问你什么,你回答什么。这样做的结果就是,顾客和你始终在一些肤浅性的问题上纠缠,比如产品多少钱,产品有哪些功效等等,然后等你回答完之后,对方就不理你了。

  大家记住,我们是销售员,是我们引导顾客进入我们的销售轨道,而不是跟着顾客的节奏在那里打转。

  我给你举一个什么样的例子呢?

  你今天去逛街,逛着逛着,你在一家衣服店里面看见一件羽绒服,你有点喜欢,但是呢,你还没有喜欢到立即要买下来。这个时候,你会怎么问?你会问,老板这件衣服多少钱啊?如果老板回答你,1980元。你会怎么样?你心里会想,什么衣服怎么这么贵啊。但是你又不好意思说出来,你可能转身就走,或则说一句,我在看看吧。

  所以,如果衣服店老板很有经验的话,她肯定不会在你问价格之后,就立即告诉你价格。因为对于她来说,价格不是她的优势,产品才是她的优势。所以,她会这样回答你。

  “老板,这件衣服多少钱啊?”“亲,这个是我们店铺里面新到的韩款,现在韩国那边的妹纸可流行穿这个羽绒服了”看到了吗?老板根本不会给你谈价格,然后老板开始不露声色的观察你,看你的衣着打扮,分析你平时的穿衣风格和消费能力。然后老板继续问,“亲,你是准备在什么场合穿呢?”你说,“我是上班的时候穿一下”。这个时候,老板知道你是上班族,而且也看出来,你平时穿衣服风格是比较小清新的。于是,她就会这样说,“这件羽绒服是中长款的,有点小清新,而且修身效果也很好。这个大毛领的话,又特别的暖和,你上下班在外面走着也不会觉得冷啊”。

做微商和客户聊天,怎样才不会聊一个跑一个?

  这个时候,你对这件衣服就更喜欢了。因为老板讲的这件衣服的优点,你都特别受用。但老板还是不会给你谈价格,而是告诉你,“亲,你试一下上身效果吧”。说完,就把衣服从衣架上取下来,拿给你去试。然后你拿着衣服,到试衣间去换,等你穿上之后,她又跑到你身边,一边帮你整理衣服,一边说,“衣服长度,刚刚好啊,把人的线条也拉长了,而且看起来也很显瘦!”。

  当你把衣服穿上身了,感觉到确实很好看,而且也很暖和。这个时候,你就真的很想买了。于是,你问,老板衣服多少钱啊。老板就告诉你,1980元。你怎么想?你想,虽然衣服是贵了一点,但这个月不是多发了3000块奖金吗?那就买下吧!

做微商和客户聊天,怎样才不会聊一个跑一个?

  大家看看这个衣服店老板是你问她什么,她就回答你什么吗?我们很多微商啊,既不懂销售,也没有销售经验。一旦碰到有人来咨询她,就激动到不行,深怕对方就不买了。但在这个时候,有可能顾客还不是特别的想买产品,只是想了解一下。但她也不知道该问什么问题,于是就随便说了一句,这个产品多少钱啊?如果你直接回答她,这个产品多少多少钱。那么对方就只看到了价格,而没有看到产品的价值,也不知道这个产品到底能帮她解决什么问题?

  所以,当你告诉她价格之后,不管是这件衣服是1980元,还是1680元,又或则1280元,她都会觉得很贵,然后就没有下文了。

  所以,我们销售员,如果去跟顾客谈价格,那就只有死路一条。怎么办呢?怎么把自己从被动回答的位置转换成主动引导呢?

做微商和客户聊天,怎样才不会聊一个跑一个?

  大家听好了,我只讲一遍,总共六个环节,首先找出顾客的问题,然后给对方制造潜在危机,再然后提供解决方案,接着分析实现途径,再接着案例证明,最后完美成交。刚给大家举了一个实体店的案例,那我在给大家举一个微信上的案例。我是做护肤品的,那就举一个在微信上销售护肤品的案例吧。

  打个比方,你跑来问我,“这个水多少钱一瓶啊?”“亲,你是需要XXXXXXX吗?”“是的,麻烦告诉我多少钱一瓶呢?”“亲,这款是我们的明星款,李湘都在用,销售非常火爆,你是买来自己用还是送人呢?”“我自己用的”“那你方便告诉我,你的肤质吗?”“我是干性肌肤”“亲,是不是最近感觉皮肤缺水干燥啊?”“对啊,尤其是冬天,特别干燥!”“那你方便给我一张照片看看吗?”“哎呀,亲你这个肌肤,都开始脱皮了,这个就是严重缺水的信号了哦?你这种情况的话,必须立即补水,不然很容易长细纹的。而且一旦长了细纹,这个就是不可逆的了”这个时候,你就可能慌了,女人一旦长细纹,那就真的是老了。

  大家看到了吗?在我了解到你肌肤缺水干燥的问题之后,我又继续给了你一个很严重的潜在危机,告诉你如果不及时补水的话,就会出现细纹了。于是,你问我,“那应该怎么办啊?”我继续回答啊,“你可以试试,绝对不含酒精和水杨酸,而且是小分子水,可以快速渗透到基底层,实现深层次的补水”。然后你问,“效果真的好吗?”我又回答你,“这款系列里面含有蓝藻提取物,只生长在日本水前寺的一种海藻,保湿力超强,不仅可以打开肌肤的水分通道,而且还可以快速提高肌肤的保湿力!”

  然后,我再发给你两张顾客使用的前后对比图。“亲,这个XXX,你不也认识吗?她之前也在我这里拿了一瓶,之前皮肤比你的还干燥,而且毛孔也特别粗大。你看她,用了之后,这才不到一个月,她皮肤是不是水水的,而且看上去特别光滑啊?”好啦,到了这个时候,在我给你提供了解决方案,分析了实现途径,再给了案例证明之后。你对产品的价值就已经非常了解了,知道这个真的可以帮你解决到肌肤干燥的问题。那你想买不想买?你想买了!在这个时候,我再告诉你,产品的价格是129块,你是不是就更容易接受,是不是就更容易达成购买了啊?

  所以,当顾客一上来就问产品价格,你还不了解她的真实需求,她还不了解产品价值的时候,千万不要直接给她报价。我们要通过找出顾客问题、制造潜在危机、提供解决方案、分析实现途径、案例证明、完美成交,这六个环节,变被动回答为主动引导,让顾客从对产品感兴趣,到对产品有所了解,再到真的想购买产品,这个时候才告诉顾客产品价格,你才更容易达成购买,你谈单才有最高的胜算。

 

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