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客户成交技法“先跟后带”

来源:微商之家网   日期:2017-12-18 12:33
正所谓不以成交为目的的行为都是耍流氓!销售是一个过程,在成交之前,我们会做很多的动作:和客户互动,为客户解答,提供客户方便所有行为的终极目的就是成交;可是,总是在快

  正所谓不以成交为目的的行为都是耍流氓!销售是一个过程,在成交之前,我们会做很多的动作:和客户互动,为客户解答,提供客户方便···所有行为的终极目的就是成交;可是,总是在快成交的时候差了临门一脚,导致你前面的功夫都浪费了!

  

客户成交技法“先跟后带”

  今天教大家一个终极成交制胜术:NLP基础技法——先跟后带!

  销售的过程实质上就是沟通的过程,客户从成为你的微友,跟你产生0到N次互动,慢慢建立信任,到主动跟你咨询,然后被你成交,是有个过程的。在主动询问之前都无关产品,但是成交的不要铺垫,而成交的时候,产生的动作就是咨询与解答,所以把客户咨询、与客户主动交流这个核心环节做好,才能带来后面的顺利成交。

  那么怎样才能让客户在产品咨询、或你跟客户沟通过程中挖掘出了客户潜在需求而进行主动推销、在你们一问一答的相互交流中,顺利流畅的让客户产生信任爽快下单!

  这个简单有效的绝招就是——先跟后带。

  咱们首先来看看什么是先跟后带?

  先跟后带起源于NLP,NLP是神经语言程序学 (Neuro-Linguistic Programming) 的英文缩写,简单来说NLP被解释为研究我们的大脑如何工作的学问!是一门综合心理学、逻辑学、哲学形成的学问,很多国家都用NLP来秘训他们的特工与间谍,NLP以出色的洗脑术而闻名世界。很多大学也有开NLP的专业,不过因为NLP高昂的学费,只能被少部分社会精英人士所涉猎。

  先跟后学是NLP里面的基本学科,也是一门核心技能,用于很多关系沟通,比如夫妻关系沟通,亲子关系沟通,简单理解就是一种强大的沟通技巧!

  咱们先来看看什么是跟和带?

  人在潜意识当中, 自己只认可自己,与他人是相对的,没有人愿意被别人控制的。跟的目的就是让 对方在潜意识里接受自己,然后再引导对方做自己希望的事情。

  所谓的先跟后带,就是在我们与对方沟通的时候,先接受对方的观点或态度,让对方感觉到被理解和尊重,然后再带领他从另一个角度看问题,带他走出原本的框架。

  

客户成交技法“先跟后带”

  如何“跟”对方?

  在人际沟通中,亲和力源于共同点,所以在这里,“跟”的目的就是为了制造共同点,建立亲和力。亲和力是人际沟通的第一步,也是先决条件,没有亲和力,其它任何技巧都将无用武之地。 如何跟? 我们可以跟对方的正面动机,跟对方看问题的角度,跟对方的情绪感受。

  咱们一般跟客户聊天都会涉及到家庭关系,这个时候是建立亲和力的最好时机,比如:

  案例1:客户说: “昨天晚上, 我和太太吵了一架, 因为她快十一点了才回家, 而且也不知道打个电话。 ”

  我们可以这样跟:

  1.我猜你是因为担心她对吧?你肯定希望一家平安是吧?(跟正面动机)

  2.哦,原来是这样啊,如果换做我,可能也会这么做的。(跟对方角度)

  3.我想遇到这种情况,你当时肯定很生气吧?(跟对方的感受)

  案例2:客户说:你这个面膜太贵了!

  我们可以这样说:是的,咱们的面膜相对于XX面膜价格略高!(跟对方的角度)

  你不知道客户为什么觉得贵,可以反问:宝宝觉得哪里贵呢?然后再继续跟,先赞同,再讲出为什么贵的原因,有理有据让客户信服!

  如何“带”对方? “跟’的目的最终是为了“带”,“带”,即引导对方向自己希望的方向发展,“带”的目的有三个:

  第一、搜集更多的信息资料,以便找到问题的真正原因。

  第二、引导对方把焦点放在寻找方法上,而不是执着于问题本身。

  第三、说服对方接受自己的观点。

  案例1:客户说:“昨天晚上, 我和太太吵了一架, 因为她快十一点了才回家, 而且也不知道打个电话。”

  我们可以这样“带”:

  1.我猜你肯定很生气是吧?(跟)那么你和她吵架是因为什么呐?(搜集资料)

  2.我猜你肯定很生气是吧?(跟)那么现在你希望问题怎么解决呐?(引导对方)

  3.我猜你肯定很生气是吧?(跟)其实我曾经也是这样,但是后来发现问题不但没有解决,反而更麻烦了。(说服对方)

  案例2:客户说:你这个面膜太贵了!

  我们可以这样说:宝宝之前用过类似的面膜吗?为什么会觉得贵呢?

  客户说:我用过XX面膜,他们这个就比你们的便宜!

  我们可以这样说:是的,相对于XX面膜,咱们面膜的价格是偏高,但是咱们的面膜是采用日本杰乐株式三肽胶原蛋白和德国丘比透明质酸,用德国拜耳卵壳膜作为肌底膜形成的含有紧致肌肤收毛孔的涂抹式面膜!(客观讲述两款产品各自的优缺点,让客户自己心中形成对比,最后可以用优惠引导下单)。

  简单来说,跟就是先赞同,从3个方面赞同客户:正面动机,角度和感受,通过赞同表达对客户的情绪感同身受,从而走进对方的心里,打开话匣子。

  带就是将客户引导到你想引导的地方!让客户对你产生认同和信任!

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