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微商立足的根本因素

来源:微商之家网   日期:2017-07-21 12:30
微商现在想要分一杯羹其实还是有难度的,做微商的人越来越多了,你想要立足生存,抓好基本点是关键。 1.人品即产品 产品为王似乎是一句被重复烂掉的废话,傻子都知道。但我还是

  微商现在想要分一杯羹其实还是有难度的,做微商的人越来越多了,你想要立足生存,抓好基本点是关键。

  

微商立足的根本因素

 

  1.人品即产品

  “产品为王”似乎是一句被重复烂掉的废话,傻子都知道。但我还是要郑重告诉所有人,做微商,产品一定是最重要的,没有之一。在上篇里我讲到,微商首先是做熟人(具备强信任关系)的生意,这些人可能是你的朋友、亲人、同学、同事或仰慕、尊敬你的人。如果微商的产品一旦出问题或者有瑕疵,轻者会影响信誉,重者可能会影响自己的社交关系。这也是为什么有些人做微商把朋友都做没了。

  过去网店或实体店的客户大多是陌生用户,如果产品不好最多他们下次不买了,或者当时投诉处理,这些弱关系大多是一次性,断掉也就断掉,不会影响一个人现实的社会网络关系。

  在社会网络中有个“三度影响力”理论,是说我们的朋友,朋友的朋友,朋友的朋友的朋友是对我们最有影响力的三层关系,而微商的生意主要在这三层关系之内(或者以此延伸)。

  所以说产品是微商的根本不为过。如果你是品牌,请力求产品真实而有价值,独特而有个性,否则难以在社会网络关系的层次里生存下去,这也是为什么朋友圈很多面膜品牌,但真正被记住好评的极少。

  如果你只是中间代理商(产消者身份),请亲自使用或验证过你推荐的产品,对自己负责,对你的熟人负责,微商做产品,更是做良心。比如我推荐的野花香坚果,创始人是我的学生,我与他聊过,尝试吃过了解过;觉知先生的黑果枸杞,我也认识他,使用过并且认可产品的调性。

  2. 经销模式

  我一直觉得微商这个生意是大规模的个性化商业,怎么理解呢?是指这个生意模式最好是人人参与(产消者接入),但微商又具有自己独特的个性化(产品/品牌/服务)。微商是把消费者变成产消者,那么在这个链接之中,我们该如何选择微商模式中的角色,是品牌方(直接提供货源和品牌)、代理商/经销商(销售其它品牌产品)还是兼有之。

  如果你是品牌方,一般有2种模式。第一种是自销与代理并行,另一种是纯代理模式。前者是目前很多小微商的发展路径,最开始自己卖,有一些用户了,再从用户里面发展产消者,进而随着产消者比例越来越大,占比销售也越来越大,慢慢转向了代理模式。而在微商的早期也有一些人靠纯代理模式招商,能够迅速的打开产品的渠道。

  代理机制本身并无坏处,但由于一般微商分销招募的准入门槛很低,发展几百,几千甚至上万代理比较容易。还有些品牌从开始就抱着圈钱(赚快钱)心态,不仅不关注产品动销率(即有多少销售到真正消费者手中),还通过各种变相手段给下级压货圈钱,以至于整个模式出现一些负面行为,遭人厌恶。

  而其实作为品牌真正要做的是,做好产品,品牌宣传,体系培训,需要通过系统流程来标准化的管理激励经销商。至于系统、培训在后面部分细讲。

  对于经销管理,目前暂时也没有看到特别好的方案,当然也许有只是我不知道罢了。但无论怎样,从我了解到的微商现状,有些原则性的观点值得思考。经销代理原则可以严进宽出,就是说成为代理商可以严格考核,从产品、服务理念认可,时间投入、重视程度等考核,并且予以系统化的管理、激励、培训帮助他们赚钱,才能持续下去;

  如果有人放弃代理商资格也不应该强制条款限制。我觉得这套规则应该向游戏来学习,游戏之所以很多人来自愿的玩是因为它没有强制性,玩家可以自由退出,但是大家有统一目标,实时激励,明确的规则,完成任务后的升级等。很高兴的是我看到身边有人正在这样做。

  3. 系统支撑

  曾经有不少人询问有没有好的微商软件,主要需求无非是管理经销代理商(终端消费者),库存发货,分级销售等等。看过很多,总觉得它们要么太复杂,要么没抓住核心,而最近我也才陆陆续续弄清楚,做好微商也是需要一套系统来支持的。

  经销系统,无论你是品牌方还是代理商都需要知道有哪些经销商(品牌方最好能获得用户的详细资料)、每天卖了多少,分销商的提成金额,地域分布,用户群的画像等。尤其是目前绝大部分微商还停留在粗放式管理,甚至用Excl管理经销商,销售额统计,货品管理等。

  这样不仅限制了经销商的规模,无法充分调动产销者参与,而且激励与管理不能互联网化。前文所讲的野花香坚果哥之所以能够一个星期做到10来万,也是基于用了一套人人可成为产消者的系统。这套系统只要商家入驻就能生成一个店铺,然后引导别人注册成为商家的分销商,拥有自己小店和产品链接。

  别人通过这个链接既可以购买(分享者每笔获得收益)又可以成为分享者的经销商。它们的系统设计很好地调动了每个人的参与,清晰的记录,并永久有效,随时查看收益分成。所以微商如何构建适合自己的分销模式其实关乎成败,也许各有所差异,但是趋势不会变。

  培训系统,支持系统化标准化大规模的培训,持续的提升微商的经销能力是决定这个模式走多久很关键的因素。因为商家很容易招到大量微商群体,数量比线下大得多,这些参与者本身自己不是特别熟悉移动互联网玩法(尤其是大批产消者不懂得善用自己的社交网络经营影响力,比如微信朋友圈经营),就需要教会他们并且持续学习。而且微商从业者基础参差不齐,如何分级、持续培训微营销技巧是一个难题。

  4. 培训体系

  微商品牌一定是要组织培训的,就像保险从业者一样有完善的培训体系。只是培训的对象分很多种,比如微商软件商除了给品牌商提供软件培训还需要提供运营培训。比如野花香那个系统服务商,还给他们指导如何推广,利用工具做营销等。

  品牌方需要指导更多的产消者如何经营个人社交网络,建立个人品牌,简而言之微信朋友圈如何经营,每天打鸡血刷屏,赤裸裸的透支社交信任关系,不仅做不好微商,反而影响微商从业者的现实生活关系。

  另外,在上篇我讲过,每一个大品牌未来都是由无数微商构成,如果需要构建品牌,就需要从产品、服务、视觉、营销各个方面统一管理指导。

  从目前了解的情况来看,这套培训的体系应该涉及产品知识、服务标准、代理政策、营销推广等,当然其中营销推广与服务是绝大部分微商最急需,而又是很多品牌方上最欠缺的。

  而单纯培训一个微商怎么加粉丝没用,你还需要教他如何经营,比如发什么内容、做什么活动、怎么互动回复、怎么植入广告等等,这些都是非常重要。

  当然也有人说除了这四点,团队、物流、品牌等这些也很关键啊,是的,但是这4点是我觉得如果2015年你希望真正把微商做好,这是不容忽视而又必须首要面对的问题,考虑清楚了,其他的问题都会容易很多。

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